Venciendo al Dragon

Es un hecho que las empresas mexicanas en su gran mayoría no crecen con las tasas con las que crecen las empresas en otras partes del mundo, en muchas ocasiones, y en muchas mesas de café, se ha discurrido sobre las causas de este problema. Muchas personas han llegado a la conclusión de que ello se debe a las crisis recurrentes que hemos vivido, a la falta de crecimiento del país, o a falta de una legislación adecuada.

No podemos negar que estos factores influyen de forma importante sobre el desempeño de las empresas, es verdad que si contáramos con una economía más vigorosa y leyes vanguardistas tendríamos el caldo de cultivo idóneo para que se diera el crecimiento deseable y necesario. ¿Pero son estos factores determinantes?, ¿Qué es primero el huevo o la gallina?

Me explico. Son las empresas las responsables de mover la economía, ya que son el modo más acabado de generar riqueza que haya generado nuestra sociedad, es así que, si las empresas crecieran, la economía crecería y la legislación tendría que adecuarse al ritmo de la realidad. Podemos decir que empresas, economía y legislación están correlacionados de una forma tan profunda que no es posible distinguir cual es la causa y cual el efecto. Seguramente nos internaríamos en una polémica interminable si quisiéramos la verdad científica en este punto, y muy probablemente nunca nos pondríamos de acuerdo.

Esto no significa que no podamos hacer nada para enfrentar la realidad, como empresarios sabemos que a veces antes de la ciencia está la práctica, que es haciendo como se resuelven los problemas. Pensar demasiado puede, en ocasiones, conducir a la parálisis.

¿Cuál es nuestro objetivo como empresarios?

Sin duda alguna es el éxito, entendido como maximizar la capacidad de nuestras empresas de generar riqueza, ser rentables, generar empleos y obtener una posición relativamente segura en nuestro mercado. Sin duda este objetivo conlleva  beneficios sociales y personales, ya que si no es benéfico para cada uno de nosotros simplemente no nos movería a la acción y a tomar riesgos, pero si no diera beneficio a la sociedad no sería sustentable en el mediano plazo, en el extremo, acabaríamos tras las rejas.

No se trata de sólo ser exitosos hoy, sino de sentar las bases para serlo en el futuro. No hay nada cierto al 100% sobre todo porque el futuro ya no es lo que solía ser, las reglas han cambiado y por ello una buena parte del problema está en que aparentemente lo que sirve para ser exitoso en el futuro pone en riesgo el ser exitoso en el presente y viceversa. Hoy es una perogrullada venir a descubrir que la globalización, los dragones asiáticos y las presiones de costos están llevándonos contra las rejas. Parece que eso de crecer es un sueño casi molesto cuando el juego parece que se llama sobrevivir.

Decía un buen amigo que “el plazo del largo plazo es el corto plazo”, lo que más allá del juego de palabras quiere decir que si no aseguramos la subsistencia hoy ya no tendremos que preocuparnos por el éxito futuro. Necesitamos proteger lo conseguido hasta ahora, que no es poco. Los empresarios de este país son sobrevivientes, son una especie que ha resistido de todo y varias veces, les ha llovido sobre mojado más de una ocasión. En México ser empresario no es posible sino para aquellos que son capaces de soportar emociones fuertes y asumir riesgos. No es de sorprender que una prioridad de casi todos los empresarios sea la de proteger lo que se tiene a fuerza de tanto esfuerzo. Esto conduce a estrategias muy variadas pero que convergen en mejorar eficiencias, mantener a los clientes importantes aunque ello implique sacrificar márgenes, reducir el personal al mínimo, evitar gastos superfluos, buscar protecciones legales o arancelarias, etc. Hacer más con menos.

Pero esta es una carrera contra el tiempo, los costos no se pueden reducir sino hasta cierto limite, la plantilla no se puede recortar sino hasta cierto nivel, la eficiencia tiene un tope natural en función de la capacidad de la planta y… siempre habrá un chino que sea capaz de trabajar por menos dinero y vender debajo de lo que es posible para nosotros.

Pero no podemos simplemente sentarnos y esperar a que llegue ese chino, hay demasiado en juego (en nuestro país y en nuestra cartera).

En consecuencia al tiempo que protegemos lo que tenemos, nos vemos forzados a construir una ventaja competitiva que nos de fortalezas, más allá del precio o del  costo, que nos permitan jugar en una liga distinta a la del chino. Establecer estrategias como: desarrollo de nuevos productos, nuevas prácticas comerciales más agresivas, entrar en nuevos mercados, invertir en aumento de capacidad, desarrollar nuevos canales, etc.

Suena bien. ¿Cómo?

En conjunto con profesores del área de entorno económico del IPADE, nos dimos a la terea de investigar 28 modelos de crecimiento regional exitoso y acelerado alrededor del mundo, desde el Silicon Valley hasta parques tecnológicos en China y Corea. El común denominador es que esto se ha conseguido conectando a la ciencia con el mercado, o mejor dicho poniendo a los investigadores a desarrollar soluciones que el mercado reclama, no a que inventen algo, sino a innovar un producto. La diferencia es sutil pero contundente, hay que hacer de una mejor manera lo que el mercado necesita… cualquier otra cosa hoy es un lujo.

Decirlo es más fácil que hacerlo, por varias razones:

  1. Si la realidad es la sobrevivencia y márgenes apretados, simplemente no hay flujo de efectivo disponible para invertir en aventuras de nuevos productos.
  2. Nuestro paradigma de “empresarios de guerrilla” parece no funcionar en la lógica del hitech y la globalización.
  3. No importa cuánto dinero tengamos, la investigación y el desarrollo cuestan mucho más de lo que una empresa pyme puede gastar.
  4. La investigación y desarrollo suele consumir más tiempo del disponible… y “el lobo ya viene”. Además de que no está del todo claro cómo y dónde podemos obtener los recursos humanos capaces de desarrollar las innovaciones que requerimos.
  5. No las podemos todas, nuestro equipo en nuestra empresa no tiene todas las competencias necesarias para resolver todos los problemas que se nos presenten y es imposible que las tengan.

¿Por qué pasa todo esto? Dejemos la respuesta a los filósofos. Nos toca arreglarlo.

Necesitamos una solución que sea capaz de resolver el corto plazo, al tiempo que nos libere un flujo de efectivo suficiente para desarrollar nuevas ofertas de valor prácticas, eficaces y difíciles de replicar por la competencia.

En cada empresa esta solución es distinta, pero algo es cierto tiene algunas características que deben estar presentes para que sea viable.

Aceleración, primero caminar antes que correr, pero caminar rapidito. Es decir tenemos que lograr el máximo de eficiencia con el mínimo de costo, integrar un plan concreto que permita acelerar el ritmo con que nuestra empresa genera utilidades. Esto se puede conseguir aplicando métodos certeros y mucho sentido común, no se trata de invertir más, sino de encontrar el modo de sacar una mayor rentabilidad a la inversión existente. Eficiencia en operaciones, automatización y sistematización de procesos, incremento en ventas, mejora de tiempos de entrega, en cada caso y cada empresa la aceleración conduce a distintas mejoras, lo importante no es mejorar en todo sino mejorar sólo en lo que verdaderamente importante para generar utilidad.

Gobierno. Reforzar nuestra forma de tomar decisiones. Dos cabezas tienen mejores ideas que una, y tres mejor que dos, si y solo sí hay reglas claras para ordenar las ideas y hacerlas realidad. En la guerrilla empresarial que vivíamos lo mejor era tomar decisiones de forma flexible y rápida, hoy necesitamos eso pero además que sean muy buenas. Para ser sinceros en México no tenemos la cultura del gobierno corporativo involucrado en la toma de decisiones estratégicas y en la definición del rumbo de la empresa, es muy raro el caso de una empresa mediana o pequeña con un consejo de administración real. Las decisiones y la complejidad del nuestro entorno hacen que la estrategia ya no puede ser trabajo de un solo hombre, el Director requiere más que nunca un consejo operativo, ordenado y eficiente que entienda que hoy “o triunfamos como equipo o fracasamos como individuos”

Financiamiento. Casi puedo asegurar que no importa cuánto flujo logremos liberar por medio de la aceleración para desarrollar el futuro no nos va a alcanzar, tenemos que subir a otros al barco ya sea con crédito, capital (de riesgo o privado) o fondos de fomento. Lo que está muy claro es que para realizar las inversiones requeridas para ampliar seriamente nuestros mercados con nuevos productos vamos a necesitar del esfuerzo concurrente de más de una fuente de financiamiento. Si ya tenemos una empresa eficiente (a) y con prácticas sanas de gobierno (b) es mucho más fácil que consigamos el financiamiento requerido. En nuestro país existen fondos públicos (NAFIN, Secretaría de Economía, CONACYT, etc.) y privados, interesados en financiar proyectos serios de empresas sólidas. Hay que hacerlo bien y enfocarnos en los indicadores de resultados que cada fondo promueve, el dinero no sobra pero si existe para el que lo busca con un verdadero plan de negocio viable.

Innovación. Buscar proactivamente nuevos desarrollos que tengan sentido de mercado y que permitan construir una ventaja competitiva. Es asombroso el nivel de inversión hecha por muy diversas instancias en México para formar investigadores y Centros de Desarrollo Tecnológico, sin duda tenemos recursos de primer nivel. No hay duda de que son buenos, hay que pedirles cosas concretas, metas específicas, desarrollos que tengan sentido. Somos los empresarios los que tenemos contacto con los mercados, no podemos esperar que los investigadores inventen el producto gratis y sin nuestra intervención. Es un trabajo de equipo: nosotros tenemos que decir “que” necesitamos y arriesgar algo de dinero, ellos tienen que encontrar “cómos” geniales que nos den los “ques” a tiempo y con contundencia.

Acompañamiento. Una buena idea no realizada es una tarugada. El despliegue adecuado de la innovación para que llegue verdaderamente a nuestro mercado en tiempo y forma que nos permita ganar dinero es la clave de toda estrategia. Esto depende casi totalmente de las personas que ejecutan, en producción, ventas, administración, control y dirección. No podemos asumir que contarán con todas las competencias necesarias para hacer realidad cada parte de nuestra estrategia, requerirán aprender, adaptarse, cambiar y decidir cada vez mejor. La capacitación tradicional no es suficiente, se requiere que el equipo de ejecución cuente con acompañamiento experto en sus tareas que le permita adquirir los conocimientos y competencias que requiere en la práctica y sobre la marcha. Un coach, o un conjunto de coaches, que acompañen, alienten, capaciten y refuercen el despliegue de las nuevas estrategias, que no carguen al fijo de la empresa sino que apoyen de manera puntual cuando sea requerido.

En resumen, no se trata sólo de cambiar la manera en que hacemos las cosas, tenemos que cambiar la forma en que entendemos la empresa. Transitar de una organización no estructurada, con decisiones informales y a la que se le extrae tanto flujo como sea posible, a una organización estructurada, formal y centrada en el aumento de valor para los accionistas.

Después de años de consultoría a empresas pequeñas y medianas he concluido que los empresarios en México tenemos los genes para conseguir el éxito de cara a la competitividad global, sólo nos falta hacerlo…

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